提要：浩凯顾问有限公司是一家服务于二三线城市的房地产代理销售公司。因为进入市场的时间早，也做过一些经典的代理案例，所以在本省的房地产销售代理市场，一直有着不错的业绩。

　　张朝峰
　　房地产企业管理专家，安石管理顾问合伙人。致力于为国内房地产企业提供战略、运营、流程、人力资源、绩效与激励等领域的咨询和培...

　　案例：多元化的陷阱

　　浩凯顾问有限公司是一家服务于二三线城市的房地产代理销售公司。因为进入市场的时间早，也做过一些经典的代理案例，所以在本省的房地产销售代理市场，一直有着不错的业绩。

　　当然，公司的优异表现，在很大程度上都是其创始人张浩凯的功劳。张浩凯学生时代的专业的艺术设计，从一名房地产广告的设计师，到创办房地产广告设计公司，再到成立房地产销售顾问公司。张浩凯一步步扩大着自己的业务范围。这种一路顺风的事业发展，也让张浩凯尝到了扩大业务的甜头。

　　多元化的诱惑

　　当年张浩凯做广告设计的时候，可谓风光无限。设计的很多广告方案，都被业内视为经典，在多年之后，还屡屡被业界提起。不得不说，学广告出身的王浩(微博 博客)凯在广告设计方面还是极具天赋的。

　　但是，随着房地产市场的不断发展，利润微薄的广告设计业务，已经不再能满足王浩凯的胃口。看着别人拿着自己的广告销售项目，收入却比自己高很多。2007年初，王浩凯也决心进入代理销售行业。

　　不得不说的是，浩凯顾问进入房地产代理销售领域，也取得不错的业绩，起码从公司的收入上，已经大大超过了仅作广告全案设计的时代。但是自从浩凯集团开始做销售之后，竞争对手也变多了，以前与之合作的房产代理销售公司，一夜之间全成为浩凯顾问的竞争对手。“做企业不害怕竞争，要赚钱当然要面对竞争，能打败我们的，只有我们自己”。在这个问题上，王浩凯还是有着清醒的认识。

　　业务扩大到代理销售工作之后，王浩凯也在不断的学习如何做好房地产销售。在公司上下的努力之下，公司连续两年都取得良好的业绩表现。虽然接单的项目总量有所下降，但是收入还是令各方面满意。

　　王浩凯也在开始乐于通过扩大业务来增加收入。在进入房地产销售之后，浩凯集团又逐渐涉足装修和中介业务。

　　市场总是处在不断变化之中，公司逐渐多元化之后，房地市场的钱也越来越难赚。

　　在日后装修公司和中介公司相继亏算数百万，同时，浩凯集团在十分缓慢。在07代理销售的接单进展。07年开始销售的几个项目买完之后，后续一直很少再有新的代理项目。只是在周边的县级城市中接到两个小项目。

　　新业务的反思

　　就像前面说，王浩凯只相信问题是出现在内部。公司出现的下滑局面，让王浩凯开始从内部寻找。

　　他开始逐一与每一个项目的负责进行谈话。首先是他的老搭档，公司的创始人之一韩晓明，韩总在公司只有几个人的时候，就开始在浩凯负责设计和客户服务的工作。当公司进入楼盘销售代理的业务之后，他又是这个方面的主要负责人，现在主管浩凯顾问代理销售和广告设计的工作。

　　“说心里话，我觉得在楼盘销售方面，我们还是有点吃力，虽然招了很多人，但是现在经济危机，销售方面的压力越来越大，而且我觉得我对这方面的工作，还是有些经验不足。同时管理销售和策划的工作，虽然方便整合资源，但是两者毕竟是有区别。我觉得有时候，我还是更擅长做广告设计方面的工作，如果可以的话，咱们是不是再找一个这方面的管理人才。”在公司多年的打拼，韩总已经成为公司的股东之一，和王浩凯讲话，也从来都是开门见山。

　　“市场的问题，咱们再认真分析，我觉得你这两年干得还是不错的，我们在很多方面都是从零开始的，做广告我们也不是最有经验的，当年不是也干得很好嘛。咱们再从技术问题上，好好研究一下。而且现在人才市场上，也没有多少可供挑选的人才，你知道，在咱们这，稍微有点能力的，都自己干了，找一个经理人有点困难。”韩总开门见山的自责，并没有让王浩凯感到意外，他知道韩总在管理销售工作时，一直有点力不从心，毕竟当年做设计是艺术家的工作，现在做销售是商人的工作，这截然相反的两种心理状态交织在一个人身上，对谁老说都是一种挑战。但是当年王浩凯坚持让韩总来做这些工作，也是认为凭韩总的才智，是可以给公司创造更高利润的。但这两年的工作进展，也让王浩凯常常反省自己的这个决定。现在韩总这么一说，王总也多少有些自责。

　　“从具体的工作来说，你觉得咱们的问题出现在哪里？”王浩凯想把注意力从人事问题上转移开。

　　“我觉得公司扩展新业务没有错，增加的这些业务确实都是未来市场的热点，但是扩展新业务的过程中，我们还是暴露很多问题。第一个问题，我觉得是扩张的太快。最近新上的装修业务和中介业务，还有时间长一点的代理销售工作，我们都是在很短筹备时间的情况下，就匆匆开始的。而且像装修业务和中介业务这种需要时间来进行品牌和流程积累的项目，我们对它的期望有点过高了，事前并没有做好可能很长时间不能盈利的准备。结果对于目前出现的情况，有点猝不及防。现在这个两个部门人员更迭频繁，而且几乎没有什么回报，几百万的投资，我看要收回来，还要很长时间。”在公司做大之后，韩总就一直负责公司的具体工作，虽然没有直接管理装修和中介业务，但是对财务和人事状况，还是十分了解。

　　“嗯，确实存在这个问题，接着说。”王浩凯点了一支烟，同时也给了韩总一支。

　　韩总点上烟，抽了一口说：“还有一个问题是选择业务的问题，我觉得我们在选择业务方面，要咱做一些研究。销售、装修、中介，这些看上去都是和房地产相关。但是这些工作之中还有很多区别的。比如销售工作主要研究具体每一个客户的购买过程，我以前做广告研究是购买动机，是停留在消费者脑海中的部分。而现在的销售代理，做的是消费者购买的过程工作。这两方面还是有很大区别的，我觉得我们要从新研究一下在销售方面的不足。”

　　“嗯，有道理”。王浩凯把烟掐灭，身子往椅背靠了靠。

　　“装修和中介的工作，虽然我没有具体管，但是在管理公司整个业务的时候，我也有些了解。这两个工作和我们之前的广告设计工作区别还要大一些。比如装修的关键其实不是做设计，而是做流程，在工程施工方面，还是有很多窍门。我们在这个方面并没有持续研发的能力。中介部门也是一样，中介的前期需要很多投入，而且现在的实体中介公司，竞争越来越激烈。而且网络宣传的方面二手房信息和独立的房产经纪人越来越多，以后能否会有良好的前景，我也不好说”韩晓明说每一句话，都很坚定，好像他已经深思熟虑了很久。

　　“嗯，嗯”王浩凯只是点头，并不说太多话。

　　“这是在业务方面，我觉得咱们还是应该在熟悉的方面，进行公司业务的多元化，而且这种熟悉也应该是一种确定性的熟悉，而不是盲目的。”韩总的戒备心理好像完全没有，话说的越来越的直接。

　　“嗯”王浩凯还是只点头，好像还在等着韩总说点更关键的内容。

　　“还有一点是在人事方面。我觉得业务的多元化，肯定需要人才的多元化。但是我们在这个方面，好像也有很多不足。先拿我自己说吧，咱们都是做广告设计出身，对销售方面并不是很熟悉，我也是一直是想挑战一下自己，所以一直坚持在做这方面的工作，但是现在看来，我还是更喜欢广告设计方面的工作。而且我觉得，凭我的能力，同时管理设计和销售两个工作，虽然一个是新工作，一个是老本行，但我还是有点力不从心。另外，在装修和中介公司方面，我们都是通过收购其他公司来完成，但是这种收购，我觉得我们也没有成功。收购以后，这些小公司的管理本来就已经很富有了，我们很难再给予他们足够的薪酬激励，而且进入我们公司之后，他们之前的管理模式，也没有融入到我们公司中。这些都是造成日后业务开展不顺利的原因。我觉得通过收购来进入其他业务领域这件事，我们以后要慎重。像联想、TCL这样的公司，在收购中，都只有失败，没有成功呢。这个模式我觉得也有问题。我就想到这些问题。”韩总越说，语气越坚定，好像他已经看出了公司的内在问题。